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猪场凭什么持续的与你合作?告诉你真相! yzc888亚洲城 来源:尚果农牧 2018-06-14 07:20:26| 查看:
  每个农牧行业的企业都希望自己的终端猪场客户不断增加,最好大猪场的客户多一些,销量能持续增长,这个需求是很正常的。
  
  今天与一个饲料企业的老总在办公室聊天,谈起这个话题,给他谈了一个鱼水关系的论点,在此分享给大家!
 
每个农牧行业的企业都希望自己的终端猪场客户不断增加,最好大猪场的客户多一些,销量能持续增长,这个需求是很正常的。   
  
  认知:
  
  经常给合作的伙伴们讲:认知决定着我们的行为,行为决定着我们的结果。
  
  要想让终端的猪场持续的与我们合作,首先我们必须要搞清楚一个很重要的问题:“凭什么”?而不是“为什么”?
  
  凭什么的认知,可以让我们更容易的触及本质,而为什么除了感叹和迷茫之外,触及本质的几率几乎为零。
  
  现在终端猪场与企业之间的关系大部分已经发展为买方市场的关系,也就是说不像以前一样,是卖方市场,那么我们以前的很多认知和应对策略已经落伍,在这样的现实下,只有我们的认知正确了,你才能做出正确的行为,才能有更大的几率达成自己的目的。
  
  “凭什么”是一种自我剖析及成长的过程,如果你不能形成“凭什么”的认知和习惯,你就很难理解鱼水关系的精髓!此篇文章对于你来说也没有什么价值!
  
  关系:
  
  现在我们农牧行业企业与猪场之间的关系是什么?
  
  一个很悲哀的现象就是互防、斗智斗勇的尴尬现状,至少是大部分企业的共性问题。而产生这些问题的根源也很简单,简单到我们只可意味不可言传的尴尬地步。
  
  在这种互信已经成为普遍现象的农企和猪场的关系中,我们要想达成与猪场的持续合作目的,首先要做的就是突破这种关系壁垒。
  
  鱼水:
  
  我始终认为,无论你在农牧行业从事那一个环节,只要你有鱼水关系的基本认知,且能通过相应的运作建立起鱼水关系的雏形,你就基本上领先了90%的人了。
  
  鱼水关系是企业与猪场持续合作的基础,也是企业与猪场合作模式过程中比较高的一个境界。
  
  企业是水,客户是鱼!这其实是一个生态的关系,你企业的水太凊太混都不好,而做为任何企业的发展之路都是先抢后养的顺序,顺序搞错了,那么结果肯定是不妙的。
  
  当我们一个企业刚开始进入市场的时候,你做的不是养鱼,而是抢鱼,把别人池塘里生存的不快了的鱼搞到自己的池塘中来,然后在边抢边养的战略中不断的扩展自己的塘子,等到一定时期后就是引鱼主动的往你池塘里跑,然后防止别人去捕捞属于你的鱼。
  
  这是一个很简单的道理和布局,但是在执行的过程中,我们很多企业太过于急功近利,太过于贪娄,最后把辛辛苦苦搞来的鱼拱手让人的现象层出不穷。
  
  需求:
  
  猪场凭什么与你合作?其实就是需求满足的问题,有物质的、有精神的、甚至是两者兼有的。越往后面越高级,越往后面从侧面证明着你企业的实力。
  
  同理,猪场与你持续合作的基础大部分是物质的,也就是说你比别人更能让他们赚到钱,其次是精神的,在相同的赚钱能力下,你能让他们更快乐、更心安,而第三种就比较牛掰了,那是既能多赚钱又能更心安和更快乐,猪场为什么不与你持续的合作?
  
  其实归根到底鱼水关系的支撑点就是猪场需求的满足深度与宽度。而通过这种关系的维护和运作过程中不断的创造价值而吸引到更多的、有同样需求的猪场一起加入进来,进而不断的发展和壮大,最终达成持续的、稳定的合作关系和状态。
  
  但是在我们现实的运营过程中,很多企业由于种种原因的制约或者急功近利的行为,造成了这种认知的偏差,对于猪场需求的认知错位,最终造成战略乃至行为上的错位,最后自我作茧自缚的比比皆是!
  
  满足:
  
  维系这种关系的标准是结果,是相互满足的结果,而不是噱头,更不是口号。
  
  我经常给服务的企业和合作的经销商讲,你的老客户都快丢完了,你还在妄想着去搞所谓的新客户,你傻还是客户傻?老客户的丢失没有理由,没有借口,只有一个原因,那就是有比你更能满足别人需求的人替代了你的位置。这才是本质。
  
  这种案例在我们的日常生活中很常见,比如有的饲料企业业务人员下去推销产品,自己的客户本来养的是内三元猪,你就给他推荐一个中低档产品不就完事了?
  
  但是就有一些业务人员傻,非要给人家推荐所谓的高档产品,结果出现猪场喂了几天后不是腹泻就是猪出毛病,于是各种专家、服务人员不断的进行服务,结果人家一换别家的饲料问题解决了?
  
  在这样的结果下,你的所有解释都是苍白无力的。很多企业不是产品做得不行,而是在推荐和使用的过程中出现了问题,这样的现象在行业比比皆是,因此流失客户的原因所占得比重也很大。
  
  不是你产品的问题,而是因为把不适合人家的产品推荐给了人家,这样造成的不良结果就成了你失去客户的导火索,无论你怎么去解释,这不叫满足客户,而叫坑客户,因为你的错误,给客户造成了损失。
  
  同理,如果另外一家企业为客户推荐了一个适合他们的中低档产品,而其小猪恢复的情况下,这算不算一种满足?那么对于你来说就是损失客户,对于别人来讲就是精准捕鱼。.
  
  很多时候不是猪场不忠诚,而是你自己太无能,这句话很不好听,但是他是事实。
  
  猪场长期跟你合作是有目的的,而这个目的就是你能满足别人不能满足他们的需求,当这种需求越不容易被满足,你恰好能有实力满足的情况,客户才会重视你,才会长期跟你持续的合作,反之,猪场凭什么跟你合作?
  
  发现需求是一种洞察力,而满足需求是一种实力。无论是洞察力还是满足需求的实力,都是一点一滴的实战出来的,听两个讲座,做些不切实际的梦,投机取巧是很难具备这种能力的。
  
  真相:
  
  其实客户与你持续合作的真相只有一个,那就是你在他们心中的信任度和依赖度!信任度决定给不给你机会,依赖度决定给不给力持续的机会。
  
  信任度是你的个人魅力和口碑一点点积累起来的,而依赖度是依靠你一次次的给他们带来需求结果的满足一点点沉淀下来的。
  
  那些总想投机取巧和耍手段及套路的办法你只能用一次,结果好可能还会给你机会,结果糟糕的话那是自掘坟墓。
  
  现在行业互信本身就是最大的瓶颈,而无论是突破这个瓶颈还是后续的信任度和依赖度的建立,都需要真实的满足结果作为基础的。
  
  要想达到这个目的,你不仅仅要有武器、还要有方法、更要有保障、还要有一个个真实的结果才能有机会达成这个目的。
  
  在这个过程的践行及完善中,想能解决问题吗?做才是答案!
  
  只有一次次的实战,一次次的修练,在修练的过程中一点点的积累,你才可能会触及需求的本质,才可能真正的理解鱼水关系的美妙,进而建立其与猪场之间的真正信任度和依赖度。
  
  在这个过程中,不在于你的口号喊得有多响,噱头造的有多大,而在于你有没有真正的把客户思维运用到极致,有没有从习惯和行为上去真正的站在客户的角度去思考,去做事,最终做出客户需要的结果。
  
  无结果,不价值!即便你以上的东西都理解了,都去做了,但是有价值的结果做的却少的可怜,那只能说明一个问题:就是你在某些环节是错的,无论是方法还是行为,当有了这样的认知,你才会真正的理解什么是“凭什么”!
  
  所以,猪场“凭什么”跟你合作是一个认知问题,也是一个标准问题。
  
  当你能站在自己的客户面前很有底气的讲:我能让你比现在更赚钱,这个问题我能解决,且能用一个个结果去佐证你的承诺的时候,你就已经拥有了“凭什么”的资本和实力!
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